ידע12כסףעסקזהות3 דק׳ קריאה ותרגול
ערך עצמי ומחירהם לא אותו הדבר.
לקוח שאומר ״לא״ למחיר לא קובע כמה אתם שווים כבני אדם.
הרעיון
הרבה אנשים לא מתקשים לתמחר בגלל חשבון. הם מתקשים כי המחיר נהיה משפט עליהם. אם יגידו לא, זה אומר שאני לא שווה. אז מורידים לפני שמישהו ביקש, ומסבירים יותר מדי.
אחד המשתתפים תיאר את זה במדויק לפני המסע: ״מצליח לי אז אני טוב. לא מצליח לי אז אני לא טוב״. כשזה המשוואה, כל שיחת מכירה היא משפט.
ההפרדה בין שני הדברים משחררת. המחיר הוא החלטה עסקית על ערך של שירות. הערך שלכם כבני אדם לא עומד למשא ומתן.
איך זה מופיע
התנצלות לפני שאומרים מחיר. הנחה שניתנת ברגע שמישהו מהסס. תחושת כישלון אחרי כל סירוב.
לדוגמה
דוגמה להמחשה, לא סיפור של לקוח מסוים
מטפלת מתכוננת להגיד ללקוחה חדשה את מחיר התהליך. לפני שהיא אומרת את המספר, היא מוסיפה: ״אני יודעת שזה לא זול, אבל…״. הלקוחה מהססת. המטפלת מיד מציעה חלוקה לתשלומים, ואחר כך גם הנחה.
הלקוחה לא ביקשה אף אחד מהם. מה שהיא שמעה זה שהמטפלת עצמה לא בטוחה שהתהליך שווה את המחיר.
״יקר לי.״
זה משפט
על המחיר.
לא עליכם.
בעסק
- תמחור: לקבוע מחיר לפי ערך, ולא לפי כמה אתם מרגישים שמגיע לכם היום.
- מכירות: לשמוע ״לא״ כמידע על ההתאמה, ולא כפסק דין.
- קבלה: לקבל ״כן״ בלי להרגיש שצריך להוכיח אותו אחר כך.
מה משתנה
המעבר מתחיל בהפרדה פנימית: המחיר הוא מידע על השירות. ״כן״ או ״לא״ הם מידע על ההתאמה. אף אחד מהם הוא לא מידע על הערך שלכם כבני אדם.
מהמקום הזה אפשר להגיד מחיר, ולשתוק. השקט הזה הוא לא מתח. הוא ביטחון.
שאלה אחת
מה אתם חוששים שהמחיר שלכם יגיד עליכם?
פעולה אחת, היום
תרגיל: אמרו את המחיר שלכם בקול, חמש פעמים, בלי מילה אחת אחריו. בשיחה הבאה, אמרו אותו ושתקו.
שלחו למישהו בוואטסאפ (נפתח בחלון חדש)להבין זה הצעד הראשון.לתרגל זה השלב הבא.
קראתם. הבנתם.עכשיו בואו נכניס את זה לחיים.
תודעה גבוהה היא האפליקציה החינמית שלנו לתרגול. מחכים לכם בפנים:
- — חמשת השיעורים הראשונים
- — שאלות
- — תרגולים
- — כתיבה
- — עבודה אישית
הרשמה חינמית · בלשון זכר, נקבה או ניטרלית