מה שמנהל אתכם בפניםמופיע בסוף בעסק.

תחשבו על עסק כמו על עץ. הענפים הם מה שרואים: שיווק, מכירות, תמחור, עובדים, זמן. השורשים הם מה שלא רואים: פחד, ערך עצמי, צורך בשליטה, צורך באישור, תלות בתוצאה.

רוב הפתרונות עובדים על הענפים. קמפיין חדש, יועץ חדש, תבנית חדשה. לפעמים זה עוזר. אבל אם השורש נשאר, הבעיה חוזרת, רק בלבוש אחר.

לא כל בעיה עסקית היא רגשית. יש בעיות שהן באמת טכניות. אבל שווה לבדוק כשאותו דבר חוזר שוב ושוב, למרות שהשתנו הכלים.

שבעה שורשים שאנחנו פוגשים הרבה: מלכודת התוצאה (״היום מכרתי, אז אני טוב״), אשליית השליטה, מסכת הצניעות, תקרת הקיבולת, מלכודת העשייה, מכירה שמחפשת אישור, ופער הידיעה־חיים.

בעלת עסק החליפה בשנה האחרונה שלושה אנשי שיווק. כל אחד הביא אסטרטגיה אחרת, וכל אחת עבדה לכמה שבועות ואז נעצרה. בכל פעם היא הגיעה למסקנה שאיש השיווק לא היה מספיק טוב.

רק כשהסתכלה על זה מקרוב, ראתה את הדפוס: בכל פעם שהתוכן התחיל להביא חשיפה אמיתית, היא עצרה אותו. ״זה לא מדויק״, ״זה לא אני״, ״בוא נחכה לגרסה הבאה״. השורש לא היה בשיווק. הוא היה בפחד להיראות.